♣ 대화의 방법 - 2. 설득 술 ♣
설득력을 한층 더 높여주는 표현방법.
이야기 보따리를 몽땅풀어 놓으면 재미가 없다. 마지막 결론은 상대의판단에 맡기는 것이 효과적일수 있다.
서론과 본론을 이야기 하고 모든 상황을 이해시킨 뒤 이야기를 거기서 그만 두었을 때 결론까지 이야기 한것보다 더 효과적 일때가 있다.
물론 상대의 판단이 내가 원하는 방향으로 내려질 수밖에 없도록 미리 충분한 설명을 하여야한다.
상대가 스스로 생각하고 판단할수 있는 기회를 주는 것인데 스스로 내리게한 판 단은 그어떤 논리적인 말보다 설득력이 있기 때문이다.
상대방을 설득시키는 방법.
상대를 설득하기 위하여 대화하는 경우 기본적으로 말하는 내용은 정확하여야 하며 명료하여야 하고 듣는사람의 흥미를 유발시켜야 한다.
내용을말하는 사람이 제대로 파악하지도 못하고 상대방을 설득할 수는 없는 일이다.
이건가 저건가 하는 말투는 상대로부터 신뢰감을 얻기 어려우며 확실하며 자신있는 말투로 믿을수 있는 인상을 주어야 한다.
그리고 내용은 알아듣기 쉬워야 한다. 어려운말도 쉽게 풀이하여 듣는 사람이 쉽게 이해할수 있도록하는 배려도 필요하다.
상대방이 이해하지 못한다면아무리 열심히 설명하여도 소귀에 경읽기 밖에 되지않는다.
내용이나 표현은 상대방의 흥미를 유발할수 있을 정도의 재미가 있어야 한다.
재미있는 내용은 내용 그 자체로 재미 있겠지만 내용이 딱딱한 경우라도 표현하는 방법에 따라 상대의 흥미를 끌수가 있다.
이러한 조건이 만족됐을 때 상대방을 설득할수 있다.
자신있게 설득하는 방법.
설득하기 위한 중요한 조건중의 하나는 마음을 조급하게 가지지 말고 여유로와야 한다는 것이다.
쫓기는 듯 조급한 마음을 가지고 상대를 설득 하기는 어려운일이다.
내가 아쉬워서 부탁하는 것 같고, 또 상대방이 손 해보면서 응해 주는 것 같은 인상을 주게되어 설득하더라도 왠지 뒷끝이 개운하지 않다.
설득하기 위해서는 마음의 여유를 가지고 아쉬운 듯 애원하지 않고 당당히 의견을 주장하여 상대방이 나의 말을 따르지 않고는 못베기게 만들어야 한다. 그러기 위해서는 철저한 준비가 필요하다.
나 의의견과 주장을 뒷받침할수 있는 충분한 증빙자료도 있어야 하고 발생 하는 이익과 손해도 면밀히 검토하여야 하며 일단은 자신의 주장이 옳다 는 신념이 있어야 한다는 것이다.
설득이라는 대화의 기술.
대화를 하는 도중에도 서로의 의견이 달라 대립하는 경우가 발생한다.
견해의 차이는 서로간에 정반대의 의견을 제시하는 경우도 있고 어느정 도 비슷하지만 강도의 차이가 발생하는 경우도 있다.
그때 설득이라는 대화의 기술이 요구된다.
자신의 의견과 주장을 합리화하고 상대방의 주장을 철회하도록 요구하는 것으로 그 과정은 정당하여야 하며 자신의 주장을 뒷받침할수 있는 충분한 이론이 많이 있어야 한다.
분명히 맞긴 맞는데 주장을 뒷받침하는 이론들을 제시하지 못하여 엉뚱한 궤변에 설 득당하는 어이없는 경우가 발생하지 않도록 한다.
설득의 놀라운 효과.
자신이 원하는 바를 상대방에게 요구하는 경우 강제적인 방법과 설득적인방법이 있다.
이렇게 해주세요.. 하는 요구를 강제적으로 하는 방법은 과정도 잘못됐거니와 결과도 좋을수가 없다.
어린이에게 공부하라고 강 제적으로 책상에 앉히고 책을 쥐어준다고 해서 학교 성적이 올라갈수 있을까? 바로 여기서 강제적으로 자신의 요구를 관철시키더라도 발생하 는 결과의 한계를 보여 준다.
그러면 설득을 하여보자. 나중에 훌륭한 사람이 되기 위해서는 공부를 열심히 하여야 된다고 설득하여 본다.
물론 그말로는 어려울 것이다.
어른 같으면 그러한 말로도 말이 통할수 있겠지만 아이에게 현실감이 느껴지지 않고 그러한 추상적인 말로는 설 득하기가 어렵다.
대상에 따라서 설득하는 방법도 달라져야 한다. 아이가 갖고 싶어하는 물건을 공부를 열심히 하면 사주기로 약속을 하여본다.
아이가 갖고싶어하는 물건을 얻기위하여 공부를 열심히 하게 됐다면 물론 그것도 설득이다.
이처럼 설득의 효과는 상대를 자발적이고 능 동적이고 적극적으로 만들게 하는 것이다.
염력으로 사람을 사로 잡는방법.
당신의 생각 속에 무엇을 담고 있느냐, 당신이 사랑하는 사람이 있으면 그 사람을 향해서 염력을 보내라.
'나는 당신을 사랑하고 있습니다. 머지않아 당신도 나를 사랑하게 될 것입니다.'라는 간절한 믿 음이 파장, 사랑의 파장, 간절히 염원하는 파장을 보내보라. 그러면 반드시 반응을 나타낼 것이다.
그리고 난 후에 지금까지 당신이 마 음속으로 좋아했던 사람을 만나보라.
상대는 당신이 보낸 파장의 염 력을 받고 무언가 달라질 것이다.
누구를 방문한다고 할 때 상대가 아무리 어려워도 문을 열기 전에 당신이 밝고 매력있는 모습을 그려 보라. 그리고 상대에게 호감을 갖고 있다는 감정의 느낌을 가져보라. 그러면 당신이 느끼는 감정의 파장은 상대에게 전달되어 훨씬 분위기가 부드러워지는 것을 느끼게 될 것이다.
만나서 한마디의 말 도 하지 않고 그냥 곁에 있다가 나와도 당신이 품었던 감정의 파장은 이미 상대방에게 전달되어 상대도 그와같은 감정을 느끼게 된다.
입보다 더많은 감정표현을 하는 눈.
눈은 입보다 더 많은 감정표현을 한다. 사람의 마음과 마음을 이어주는 것이 눈이다.
아무리 같이 있는 시간이 많아도 서로의 눈빛이 통하지 않으면 사랑과 우정은 쉽게 생겨나지 않는다.
서로의 눈빛이 마주칠 때 사랑과 미움의 감정이 오간다. 사랑하는 사람이 눈빛과 미워하는 사람의 눈빛은 완전히 다르다.
말에는 거짓이나 가장이 있을 수 있지만 눈에는 안된다. 거짓된 눈빛은 금방 탄로난다.
소심한 사람일수록 상대방과 서로 이야기할 때 시선을 어디에다 두어야 할지 또 손을 어디에 두고 이야기해야 할지 퍽 어색해 한다.
손과 시 선이 정리가 안되면 아주 보기가 싫다. 그러면 시선을 어디에다 두 는 것이 좋은가?
대체적으로 시선은 목 위로 두면서 적당히 변화있 게 봐야 한다.
상대방을 쳐다 보지 못하고 시선을 피하는 사람은 무 의식 중에 '나는 당신에게 졌소' '나는 당신에게 압도당하고 있소'하 는 위축된 심리적 표현이다.
아무리 재미있는 이야기를 하더라도 눈을 통해서 감정을 표현하지 않으면 아무런 재미가 없다.
서로 마음 이 통하고 정이 통하는 사람일수록 시선이 편하고 마음이 편하다.
눈을 통해서 상대의 마음을 읽을 수가 있고 눈을 통해서 상대를 이 해할 수 가 있다.
눈의 표정이 풍부하면 매력은 자연히 생겨나온다.
영업인과 손님의 관계(쎄일즈).
영업이란 이익을 얻기위한 인간관계의 활동을 하는 것을 말한다.
영업은 손님에게 자신의 물건이나 용역을 제공하고 경제성을 추구하기 위한 초기 활동으로 사업의 성패는 영업에 달려있다고 해도 과언이 아니다.
손님을 설득하고 이해시켜서 자신의 목적을 달성하여야 한다. 그러기 위해서는 많은 노력과 지혜와 뛰어난 화술이 필요하다.
아무리 좋은 물 건일지라도 영업을 제대로 하지 못한다면 팔리지도 않고 사업에 실패하 게 된다.
자신의 물건을 필요로 하는사람에게 영업을 하는 경우도 있지만 원치 않는 사람에게도 영업을 하는 경우가 있다.
원치 않는 사람에게 물건을 파는 경우는 손님이 물건을 필요로하는 계기를 만들어야 하는 과정이 추가된다.
필요성을 느끼게 한후에 영업에 들어가야지 필요성을 느끼게 하지 못하면 이미 실패는 결정된거나 다름없다.
상품의 소개(쎄일즈).
자신이 제공 하려는 상품을 상대방에게 소개하기 위해서는 그상품에 대한 전반적인 기능과같은 기초적인 지식은 필수적이며 그상품이 다른제품 과의 차이점 장점 등을 부각시키며 접근 하여야 한다.
다른제품과의 차 별화를 기하며 좋은점을 비교할수 있도록 분위기를 만들어야 한다.
손님의 결정권은 그사람의 주관에달려 있지만 주관을 좌우하는 것은 상품의 객관성이다.
전반적인 모든사항들을 자신의 임의대로 머릿속에서 비교하게 되므로 영업인은 미리 좋은장점들을 타제품과 비교하여 손님 임의대로 비교할수 있는 기회를 방지 하여야 한다.
긍지와 자부심을 가져라(쎄일즈).
영업인은 무엇보다 자신의 상품에 대한 긍지와 자부심이 있어야 한다.
내가 이렇게 좋은 물건을 팔러 다닌다는 것을 행운으로 알고 다른사람에게 이러한 행운을 나누어준다고 생각하라.
나는 사람들에게 꼭필요한 물건을 제공하는 사람이라는 자부심을 가져야 한다.
자신의 상품을 사 지못하고 기회를 놓치는 사람에게는 안타까운 마음으로 재도전해 보아라.
이물건이 당신에게 꼭 필요할것입니다.
이물건을 사게되면 어떠어 떠한 이로운 점들이 생기게 되므로 꼭사야 됩니다.
필요성을 강조하라. 사지 않으면 나중에 후회하게 될것같은 기분이 들정도로 필요성을 강조 하여야 한다.
있어도그만 없어도그만인 물건은 사지 않을테니까.
인간성을 먼저 팔아라(쎄일즈).
영업하는 사람은 항상 미소를 지으며 상대방을 편안하게 해 주어야 하며예로써 대접하여야 한다.
물건을 소개하기 이전에 본인의 인간적인 면들을 충분히 보여주는 것도 큰 효과를 본다.
가벼운 일상적인 소재로 대화를 시작하고 시간이 많으면 상품소개보다는 손님에게 말을 시켜서 많이 들어주는쪽에 시간을 할애하는 것이 좋다.
누구든지 자신의 이야 기를 진지하게 들어주는 사람을 좋아하며 인간성을 느끼기 때문이다.
이러한 과정들이 충분히 진행이 된후에 상품을 소개하고 영업을 하여야 한다.
인간대 인간의 만남이 되어라(쎄일즈).
물건만 빨리 팔려는 조급한 마음은 실패로 이어진다. 서둘러서는 안된다.
충분한 설명이 곁들어져야 하며 여유있는 모습을 손님에게 보여 주 어야 한다.
때로는 농담도 하면서 영업인과 손님의 만남이 아닌 인간대 인간의 만남으로 인식이 되어야 한다.
손님은 영업인보다 높은 자리에 있는 사람으로 착각하는 경우가 많아 때로는 무시하려고 하고 귀찮아 하 기도 한다.
그러한 관계를 해소시키기 위해서는 영업인도 사람이고 손님도 같은 사람이라는 것을 인식시켜야 하며 가장좋은 방법은 유모어이다.
농담이나 유모어같은 웃음이 오고 갈 때 인간대 인간의 대등한 만 남이 될 수 있다.
무언의 거짓말(쎄일즈).
물건의 품질이 월등하고 가격도 아주 싼 하자도 거의없는 완벽한 물건을팔기는 어려운일이다.
어떤제품이든지 가격이 싸면 품질이 떨어지고 품질이 좋으면 가격이 비싼 경우가 대부분이다.
장점이 많다 하더라도 어딘가 결점도 있기 마련인 것이다.
하지만 이러한 결점들을 손님에게 정 직하게 이야기 할수 있을까? 어려운 일이다.
옷가게의 주인이 손님에 게 옷을 파는 과정에서 우리집옷은 옆집보다 질이좀 떨어져요.
옆집은 바느질도 꼼꼼하고 천도 좋은데 우리집 옷들은 거기 따라 가려면 멀었어요. 라고 정직하게 말을 한다면 하루에 옷을 몇벌이나 팔수 있을까?
그러한 것들은 굳이 말을 하지 않아도 되는 사항들이다. 시간있으면 좀 더 좋은 장점들을 이야기 하는데 할애하라.
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