♣ 대화의 방법 - 2. 설득술 ♣
감정을 파악하는 방법.
사람이 가지고 있는 감정은 기쁨, 분노, 슬픔, 즐거움, 죄책감, 수치심등이루 헤아릴수 없이 많다.
자기의 속에 있는 감정을 겉으로 드러내는 사 람이 있는가하면 좀처럼 드러내지 않는 사람도 있다.
상황에 따라서는 속에서 화가 나는데 겉으로 웃는 표정을 짓는 경우도 있는데 어딘지 모 르게 어색하다.
이런 경우 까지도 파악하여 적절한 대화를 이끌어 내야 한다.
자신의 말한마디가 상대의 가슴을 아프게 찌르는데 상대가 웃는 표정을 짓는다고 해서 그런말들을 계속 한다면 분위기 파악을 하지 못한 다는 말을 듣게 된다.
특이한 상황에 대한 대처.
어떤 특이한 일이 벌어졌을 때 민감하게 반응해서는 안된다.
다른 사람보다 더 흥분하거나 불안해 하거나 얼굴이 울그락불그락 거리며 크게 소 리 내지 말고 차분하고 담담하게 받아들이는 것이 중요하다.
너무 쉽게 흥분하는 것은 건강에도 좋지 않지만 정신적으로 좋지 않다. 논리적인 사고를 가로막는 장애물이 되기 때문이다. 상대와의 의견차이가 생겼을 때 흥분하는 것은 패배로 가는 지름길이다.
목소리를 가다듬고 차근차 근 논리적으로 접근해야 한다. 대신 중요한 포인트나 강조하고 싶은 말 은 힘을 주어 말하도록 한다.
대화의 주도권을 가지기 위한 방법.
상대와 대화를 할 때 주제를 잘 파악해야 한다. 주제에서 어긋나거나빙빙돌거나 엉뚱한 말을 해서는 안된다.
주제의 요지를 잘파악하고 핵 심을 이야기 해야 대화의 주도권을 가질수 있다.
이야기의 중요한 맥을 짚고 그냥 넘어갈수 있는 허를 찌를수 있어야 한다. 그러기 위해서는 대화중에도 머리는 쉬지않고 부지런히 돌아가야만 한다.
또 적당한 시 점에서 주제를 바꾸어야 하는데 이것도 자연스러워야 한다. 무리하게 대화를 단절하고 일부러 바꿀 필요는 없다.
상대의 마음을 움직이기 위한 말.
상대의 마음을 움직이려면 우선 그사람의 감정을 먼저 파악해야 한다.
감정에 맞는 적절한 말을 해야 설득력이 있는데 감정과 전혀 반대의미의 말을 하게 된다면 역효과가 일어난다.
감정을 파악하고 난 다음에는 그 감정을 이해 하여야 한다.
상대의 성격과 기질에 비추어 보면 아마 이 정도의 일로는 이정도의 감정폭이 생기겠구나하고 충분히 이해한 다음에 대화에 임하여야 한다. 상대가 주의를 기울이고 이해할수 있는 시간을 주며 상대가 나의 의견에 동조할수 있는 대답을 수시로 확인한다.
논리적인 대화의 방법.
상대에게 자신의 생각을 논리적으로 전달하려고 할 때는 모든사람에게보편적인 객관성을 가져야 한다.
특히 대화 도중에 자신의 주관적인 생 각이나 감정등을 섞으면 상대는 자기나름대로의 판단을 하므로 오히려 역효과가 생긴다.
" 그일은 너무 억울하다. " 라고 감정을 섞어서 호소 하기 보다는 그일이 왜 억울한지 원인만을 설명하는 것으로 " 억울하다 " 라는 단어를 사용하지 않아도 상대는 당신이 억울할것 이라고 스스로 판단한다.
주관적인 생각은 어디까지나 혼자만의 생각이지 다른 모든 사람들에게 통용되는 것이 아니라는 것을 깨달아야 한다.
상대의 이야기를 분석하는 방법.
우리는 상대로부터 내가 모르는 새로운 정보를 제공받을 때가 있다.
이때 주의 할점은 상대의 이야기를 곧이곧대로 받아들여서는 안된다는 것이다. 말을 할 때 과장되지는 않았나? 주관적인 감정이 개입되지 않았 는가? 철저히 분석하여야 한다.
확인되지 않은 사항에 대하여는 그대로 받아들이기 보다는 자기 나름대로 확인하는 절차가 필요하다.
그사람이 이야기 하면서 자신의 이야기를 합리화 시키기 위해 과장과 감정이 개입 되었을 수도 있기 때문이다.
그러나 모든이야기를 의심하고 확인한다는 것은 어려운 일이다. 최소한 자신이 행동으로 옮기려는 일만큼은 그래 야 된다는 것이다. 무턱대고 다른사람 이야기만 듣고 곧바로 행동하지 말라는 뜻이다.
대화의 주도권을 획득하라.
자기가 대화하려고 하는 주제에 대하여 어느정도 확실히 알고 있어야 한다. 사실인가 아닌가 하는 상태에서는 대화에 질질 끌려다닐 뿐이다. 그러므로 사전에 충분한 조사와 경험이 필요하며 자신만의 결론을 미리 준비하여 두어야 한다.
미리 준비하여둔 대화에서는 준비한만큼 그사람 이 주인공이 되어 대화를 주도해 나가게 되어 있다.
대화를 주도해 나 간다는 것은 대화에 이끌려 가는 것과는 하늘과 땅차이다.
자신이 없는 대화는 차라리 다른 확신있는 주제로 화제를 바꾸어서 대화를 주도해 나가야 한다.
강력한 추진력을 발휘하기 위한 연습.
대부분 사람들은 자기의 가치관을 가지고 있다.
그러나 가치관이 뚜렷하지 않으면 사물이나 현상을 판단하는데 혼란이 생기고 자기의 생각에 불신을 가지게 된다.
강력하게 밀고 나갈수 있는 추진력을 가지기 위해 서는 확고한 주관이 필요하며 이러한 주관은 가치관에 의하여 성립되는 것이다. 그러므로 자신만의 확고한 의지를 가지기 위해서는 가치관 확 립이 중요하다.
평상시 어떠한 일이 벌어지는 경우 자기와 직접적인 관 련이 없더라도 나름대로 상황판단을 하여 나같으면 어떻게 행동 할것인 가를 자주 생각해본다.
상대방의 느낌과 생각을 파악하는 방법.
상대방의 느낌과 생각을 알고 싶은데 상대방이 표현하지 않으면 아무것도 알수 없으며 말은 허공으로 사라져 버린다.
찬성하는지, 반대하는지, 파악하기위해서는 문제를 자주 제기할 필요가 있다.
사소하면서도 당연 한거라도 상대방에게 의문을 표시하여 문제를 자꾸 돌출시키는 것이다.
이것은 상대로부터 어떠한 단서를 얻기 위한 것이다. 상대의 말한마디 라도 나에게는 중요할 수가 있다.
왜냐하면 상대방이 아군인지 적군인 지를 알게해주기 때문이다. 아군인줄알고 모든걸 털어놓았는데 상대방 이 적군이라면 어떻게 돼겠는가? 상대에게 말할기회를 주면서 될수 있 으면 본인은 말을 아껴야 한다.
대화의 주도권을 가지기 위한 훈련.
이야기의 중심은 항상 비중있는 말을 하는 사람에게로 옮겨간다. 그냥흔히 모여서 하는 수다거리나 농담의 대화등은 일단 재미 있고 보아야 한다. 제일 재미있는 이야기로 관심이 쏠리고 대화는 진행된다.
토론이 나 회의시에는 문제의 요지 가장 핵심이 되는 부분을 건드리는 사람이 대화의 주도권을 가지게 된다.
그러기 위해서는 평상시에 충분한 연습 을 해두는 것이 좋으며 머릿속으로 우선 상황설정을 하고 이런상황에서는 이런 이야기를 해야겠다고 그려 보아야 한다.
질투심을 유발시키는 행동.
지나치게 잘하려고 욕심을 부리다가 일을 그르칠수 있다. 욕심을 버리고 마음을 비워야 모든일이 잘풀린다.
고스톱을 칠때도 따려고 욕심을 가지고 하면 오히려 돈을 잃는다.
목표를 세우고 나서 욕심과 기대에만 잔뜩 부풀지 말고 그저 현실에서서 끊임없는 노력과 인내만이 목표를 달 성하고 결실을 거둘수 있는 것이다.
욕심을 가지고 메달리면 될일도 안 되고 그사람의 그러한 욕심은 다른사람들에게 괜한 질투심을 유발시켜 일이 안되길 바라고 또는 뒤에서 방해를 할수도 있는것이다. 결과보다는 과정을 중시여기는 가치관을 확립하여야 한다.
설명하여 설득하는 방법.
설득하기 위하여 설명할때는 일단 설명하려는 내용에 대하여 완전히 파악하여야 한다.
특성, 장점, 단점, 문제점, 해결방안, 결론 등에 관하여 차분히 일정한 순서대로 설명하며 호감을 가지도록 하여 상대가 귀를 귀 울이도록 한다.
상대가 특히 민감하게 반응 하는부분 이를테면 어떤부 분에 대하여 반복적으로 질문을 한다거나 또는 긍정, 동조의 표현을 보내는 부분 에서는 다른부분보다 더 세세히 설명하여 설득력을 갖도록 한다.
설득하려고 하면 무엇보다 끈질긴 인내와 집념과 설득하려는 의지 가 필요하다.
대화를 단절시키는 말들.
불만이나 불평이 섞인 한마디 내뱉은 말들은 상대의 말문을 막히게 하거나 대답할 말이 없게 만든다.
상대가 같은 처지에 놓인 친구라면 쉽게 이해해 줄수도 있으나 같은 처지가 아닌 사람을 이해시키지도 않고 무조건 불평과 불만만 늘어 놓는다면 나만 바보가 되어버리기 쉽상이다.
상대로부터 동감이나 동조의 말을 얻기 원한다면 어려워 지게된 동기와 결 과만을 객관적으로 표현하는 것이 좋다.
자신이 불리해진 상황에서는 감정이 개입된 단어는 피하여 표현하는 것이 좋다.
상대의 기분을 맞추기 가장좋은 시기.
상대의 기분을 맞추기 좋은때는 기분이 최저이거나 최고 상태에 있을 때이다.
불안이나 우울 슬픔 등에 빠져 있을 때 옆에서 같이 괴로워하며 자기일처럼 걱정하고 고민하는 말들은 그사람에게 큰힘이 된다.
돈들여 서 술을 사거나 밥을 같이 먹는것보다 더 큰 효과가 생기는 것이다.
물론 좋은일이 있어 즐거울때는 배아파 하기보다는 진정한 축하의 말을 하게되면 그사람을 더욱 신뢰성 있게 만들며 나에게 소중한 사람이라는 것을 인식시키게 만든다. 남의 행복은 나의 행복이요, 남의 불행은 나의 불행이라는 것을 기억하여야 한다.
흥미와 호기심을 유발시키는 말.
말하는 사람의 이야기 내용이 상대방에게 흥미와 관심을 주지 못하면 듣는 사람의 머릿속은 금방 다른 생각으로 잠겨 버린다.
겉으로는 듣는척 하지만 마음은 다른데 가있으므로 그사람을 설득하기는 어려운일이다.
그러나 그것은 듣는 사람을 탓할것이 아니고 말하는 사람이 잘못하는 경우이다.
유명한 교수나 강사들중에 대중앞에서 이야기하는 유명한 사람들치고 재미없게 말하는 사람이 별로 없다.
아무리 전문적인 지식이 뛰어나다 하더라도 재미있게 표현하지 않으면 대중들은 쉽게 지루해하고 따분해한다.
흥미와 호기심을 유발시키는 발언으로 말을 시작하며 이러 한 흥미와 호기심이 지속적으로 유지 되도록 이야기를 구성하여야 한다.
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