말은 필요할 때 필요한 말을 필요한 만큼만 하라.

 

♣ 말은 필요할 때 필요한 말을 필요한 만큼만 하라. ♣

공자님의 화법(話法) 3원칙(三原則)과 설득(說得) 비결

 

우리나라 사람들은 옛날부터 말에 대한 가르침의 반쪽만을 중시해온 나머지 그 영향으로 말을 잘한다는 것에 대한 경시(輕視)의 습성이 있는 것 같다.

지금도 연세가 지긋한 분들 중에는‘불언실행(不言實行)’을 강조하기도 한다.

그리고 그런 반동으로서 오늘날에 와서는 허황되고 시끄러운 말재주가 기승을 부리며 언어의 타락을 부추기고 있기도 하다.

 

동양권에서 수신서(修身書)의 으뜸으로 여기지는 공자님 말씀인 <논어(論語)>에서는 원래 말 자체를 필요 없다고 부정하는 것이 아니라 오히려 다음과 같이 말하고 있다.

“말의 작용을 이해하지 못하면 인간을 이해할 수 없다”

“해야 할 말을 하지 않는 것은 친구를 잃는 것이 된다.

해서는 안될 말을 한다는 것은 실언(失言)이 된다”

 

<논어>에는 사람을 움직이게 하기 위한 화법에 대해서도 명쾌하게 기록되어 있는데 이른바 ‘언어의 삼계(三戒)’라는 것이 그것이다.

“자신의 차례가 되지 않았는데도 상대방을 가로막고 발언한다.

이것은 초조함 때문이다. 자신이 발언해야 할 때는 침묵을 지킨다.

이래 가지고는 상대방과 통하지 않는다. 상대방의 표정도 살피지 않고 혼자서 지껄인다.

이래가지고는 눈먼 소경과 다를 바가 없다”즉 이것은 공자님의 ‘성공화법(成功話法)’이라고 해도 좋을 것으로 다시 정리해 보면 다음과 같은 3원칙이 된다.

 

* 우선 상대방이 충분히 발언하도록 할 것 :

설득하기 위해서 이쪽에서 일방적으로 지껄여댄다면 상대방은 억지로 밀어붙인다는 느낌 때문에 마음의 교류가 일어나지 않는다.

마음의 교류가 없으니 진정한 설득이 되지 않는다.

 

* 말은 필요할 때에 필요한 말을 필요한 만큼만 할 것 :

발언해야 할 때 발언해야 할 말을 정확하게 표현해야 한다.

이런 말을 해서는 안되지 않을까 하는 망설임이 뒷날에 분쟁의 불씨를 일으킬 수도 있는 것이다.

 

* 상대방의 상황을 생각하고 그에 알맞은 화법을 사용할 것 :

이를테면 상대방이 흥분하고 있을 때 차분하게 얘기해야 할 것을 끄집어 내봐야 아무런 소용도 없는 것이다.

 

스프링 시스템의 놀라운 위력

 

이익이 첨예하게 대립하는 현대사회에서 남을 설득하기란 여간 어려운 일이 아니다.

그렇다면 무엇이 가장 어려운 것일까?

그것은 설득을 하는데 필요한 지식을 갖추어야 하는 어려움이 아니다.

이쪽에서 하고 싶은 얘기를 정확하게 해야 한다는 어려움도 아니다.

그리고 또 자기가 말하고 싶은 것을 당당하게 말할 수 있을 만한 배짱을 갖는 어려움도 아니다.

 

설득을 함에 있어서 가장 어려운 것은 어떻게 하면 상대방의 마음을 읽고 그에 알맞은 화술로 설득하느냐에 달려 있다.

 

“상대방이 명예를 얻고자 하고 있는데 이쪽에서 돈벌이 얘기를 꺼낸다면 속물로부터 모욕을 당했다고 분개하게 된다”

 

“상대방이 돈벌이에 강한 집념을 가지고 있는데도 명예에 관한 얘기를 건넨다면 세상물정도 모르는 허황된 사람이라는 얘기를 듣게 된다”

 

“상대방의 속셈은 돈을 벌고 싶은데 체면 때문에 명예를 운운하고 있을 때 명예를 얻는 방법을 설득하면 겉으로는 그렇다는 듯이 듣고 있지만 실상은 상대를 하지 않는 것이다.

그렇다고 해서 이럴 때 돈벌이에 관한 얘기를 꺼낸다면 뒷구석으로는 그것을 받아들이면서도 표면상으로는 모르는 체하고 얼굴을 돌린다”

 

설득을 함에 있어서는 무엇보다도 먼저 상대방의 입장에 서는 ‘역지사지(易地思之)’의 자세로부터 출발하지 않으면 안 되는 것이다.

이것은 논쟁을 할 경우에도 마찬가지이다.

일방적인 말씨는 상대방을 무시하는 결과에 지나지 않는다.

상대방의 마음을 읽고 상대방이 놓여있는 상황을 생각함으로써 그에 알맞는 화법이 나오게 되는 것이다.

 

나는 남들과 다투는 적이 거의 없다.

21세기 성공학인 <감성지능 EQ>를 연구하면서 내 인생살이에서 만나게 되는 나 자신 이외의 모든 사람인‘인생 고객’을 감동시켜야 한다는 명제를 정립하면서부터 비롯된 습관이다.

하고 싶은 일을 하면서 살기에도 바쁜 세상에 남들과 다투는 것 자체도 좋아하지 않거니와 그렇다고 해서 무엇이든지 상대방이 하는 말을 받아주기만 하는 것도 아니다.

 

인간이란 때로는 아무래도 상대방의 의견에 반대하지 않으면 안될 경우도 생긴다.

그럴 때 반대도 하지 않고 무엇이든지‘지당한 말씀’이라고만 말하다가는‘예스 맨’이라고 해서 오히려 신뢰를 잃고 만다.

무슨 말을 해도‘예스’라고만 한다면 믿음직스럽지도 못하고 반응도 시원찮아지고 상대방의 입장을 진정으로 존중한다고만은 생각되지 않기 때문이다.

 

다만 문제는 반대를 하는 방법에 있다.

나는 오늘까지도‘노’라고 해야만 하는 입장이 수도 없이 많이 있었지만, 그때마다 대뜸 상대방에게 반대하면서 나 자신의 주장을 강요하지 않고 상대방 자신이 나의 생각을 이해해 주게끔 노력하고 있다.

나는 이것을‘스프링 시스템 (Spring System)’이라고 이름 붙이고 즐겨 사용하면서 남들에게도 권유한다.

 

이를테면 갑자기“그건 반대다”라고 한다든지 “당신의 의견은 잘못되어 있다”라고 부정하면 상대방이 성인군자가 아닌 바에는 화를 내거나 반항심을 일으키거나 하여 마음의 문을 닫아버리고 처음부터 이쪽의 의견을 솔직히 받아들이려는 기분이 내키지 않을 것이다.

 

그래서 우선 상대방의 의견을 존중하고 그런 다음에 내 의견을 차분히 들을 수 있게 한다.

즉 먼저“당신의 의견에도 일리가 있군요" 하면서 일단 받아들인 다음에 차분하고 조리 있게 나의 생각을 얘기하여 납득하게 한 다음에 상대로 하여금 자기의 의견이 잘못되었다는 것을 스스로 깨닫게 하는 것이다.

 

이것은 직접적으로 부딪치는 것을 피하고 부드럽게 받아들인 다음에 천천히 되돌린다는 의미에서‘스프링 시스템’이라고 이름 붙인 것이다.

결국 설득의 비결은 상대방의 장점을 추켜세워 주면서 부끄러운 일이라고 생각하고 있는 것을 그렇지 않다고 하면서 잊게 하는 데 있다고 하겠다.

 

즉 상대방의 귀에다 보약을 먹여주는 것이라고 할 수 있다.

상대방이 마음 속으로 하고 싶어 하는 일이 있을 때는 그것을 공공연하게 할 수 있게끔 자신감을 불러일으켜 주어야 한다.

남들과의 협력관계를 만들게 하기 위해서는 그 대의명분을 분명히 해야 할 뿐만 아니라 개인적인 이익도 된다는 점을 은근히 일깨워 준다.

 

위험한 발상을 그만두게 하려면 그것이 비난받게 될 것이라는 점을 은근히 알려주는 것은 물론 개인적인 위험도 따른다는 것을 암시해 주어야 한다.

부도덕한 행위에 대해서 고민하고 있는 사람에 대해서는 비슷한 사례를 끌어들여 예를 들어주고 “고민해서 해결될 일이라면 고민하라.

그렇지 않다면 밀고 나가든가 그만 두든가 스스로 결심하라”는 요지의 뜻을 설명해 준다.

 

실패를 괴로워하고 있는 사람에 대해서는 섣부른 충고보다는 상대가 충분히 말하게 하면서 보다 적극적으로 들어주어야 한다.

그러다 보면 상대는 스스로 실패의 원인을 찾게 되고 이어 극복 방안까지도 세우게 된다.

 

의욕을 보이고 있는 상대에 대해서는 시비를 걸어서 좌절하게 해서는 안된다.

본인이 도와줄 것이 무엇인지를 찾아 적극적으로 도와주어야 한다.

열린 마음으로 돕고 또 도울 뿐이다.

그것이 더블 세일즈의 신화에 도전하는 의 기본자세인 것이다.